Fijar un precio de venta consiste en equilibrar cuatro factores: coste real del producto, margen necesario para mantener la empresa, posicionamiento de la tienda y precio aceptable para los clientes. Aplicar el mismo coeficiente a todo el catálogo simplifica los cálculos, pero rara vez produce la mejor política tarifaria.
Para comparar opciones, utiliza la calculadora de precios de venta y márgenes. Introduce el coste de compra, el coeficiente y el IVA y prueba descuentos, transporte prorrateado, embalajes y comisiones. El resultado después de gastos dependerá de las cantidades que introduzcas.
Partir del coste real de adquisición
El precio del proveedor no siempre es el coste completo. Incluye transporte, posibles derechos y gastos de importación, embalajes y costes directamente relacionados con la venta cuando sean relevantes. Un artículo de 5 € que genera 1 € de logística no tiene la misma rentabilidad que otro de 5 € recibido sin portes.
La guía ¿Cómo calcular el margen de una tienda esotérica? diferencia coeficiente multiplicador, margen sobre coste y margen sobre ventas.
Establecer un margen objetivo por categoría
No todas las categorías requieren el mismo margen. Los productos fáciles de comparar en internet pueden tener menos libertad de precios; las referencias especializadas, difíciles de encontrar o con más asesoramiento pueden permitir un margen mayor. El margen medio ponderado de las ventas debe cubrir los gastos y superar el umbral de rentabilidad.
Considera también pérdidas, roturas y artículos sin vender. Una categoría con más pérdidas puede necesitar un margen teórico superior para dejar la misma contribución real.
Crear una escala de precios comprensible
Conviene ofrecer varias opciones: productos económicos que faciliten el descubrimiento y compras complementarias, referencias principales que definan el surtido y algunos artículos más caros, grandes o especializados para necesidades específicas.
La escala debe ser coherente dentro de cada categoría. Cuando dos artículos similares tienen precios muy distintos sin explicación, el cliente puede percibir arbitrariedad y dudar.
Comparar el mercado sin copiar a la competencia
Comparar tarifas permite detectar precios fuera de mercado, pero no sustituye el cálculo. Otras tiendas tienen costes de compra, alquileres y servicios distintos. Igualar siempre al competidor más barato puede deteriorar el margen sin beneficios duraderos.
Cumplir las normas de indicación de precios
En Francia, los precios deben comunicarse claramente antes de comprar. La DGCCRF recuerda que las tarifas para consumidores deben mostrarse de forma visible y legible en euros con impuestos incluidos, tanto en tiendas físicas como en internet. También deben indicarse posibles gastos adicionales.
Al anunciar descuentos, el precio de referencia es, en principio, el menor aplicado durante los treinta días anteriores. La guía de la DGCCRF sobre anuncios de descuentos explica la norma.
Comprobar precios mediante margen y rotación
Un precio no debe evaluarse solo por unidades vendidas. Bajar un 10 % puede aumentar las ventas y reducir el margen total; una subida moderada puede tener poco efecto sobre la demanda y mejorar la contribución.
Controla para las principales familias facturación, margen bruto en euros, unidades vendidas y días de inventario. Esos cuatro datos son más útiles que el precio aislado.
Revisar periódicamente
Los costes de proveedores y envíos evolucionan, al igual que el mercado. Si nunca revisas precios, el margen se erosiona. Una revisión trimestral o semestral de los productos principales, además del control tras subidas de proveedores, mantiene una estructura coherente.
La página de la DGCCRF sobre información de precios es una referencia sobre obligaciones al consumidor.
Un buen precio no es el mínimo ni el máximo imaginable. Debe resultar comprensible, ajustarse a la oferta y generar suficiente contribución para sostener la empresa.