A segunda loja apresenta uma armadilha clássica: utilizar os resultados da primeira como prova de que a nova será rentável. Ora, duas ruas, duas cidades ou dois centros comerciais podem ter realidades económicas muito diferentes. Por isso, o projeto deve ter previsões financeiras próprias, mesmo que a empresa já conheça muito bem o setor.
Elaborar uma conta de exploração separada
A nova loja deve ter previsões próprias de faturação, margem, renda, salários, encargos, custos de pagamento e logística. Depois, é necessário analisar o seu contributo para o resultado global, sem misturar demasiado cedo os números com os da loja original.
Um resultado consolidado pode esconder um segundo ponto de venda deficitário que é sustentado pelo primeiro. A gestão por estabelecimento evita esta ilusão.
Estimar as vendas a partir do mercado, não da primeira loja
Reavalie a área de influência comercial, o movimento de pessoas, o perfil dos clientes e o valor médio provável das compras. Uma loja urbana de destino não funciona da mesma forma que uma loja turística ou um espaço num centro comercial. A faturação da primeira loja serve como comparação, não como garantia.
Prepare pelo menos três cenários: prudente, central e otimista. O cenário prudente deve poder ser suportado durante vários meses sem colocar em risco a tesouraria da empresa.
Medir a canibalização das vendas
Parte das vendas da nova loja pode provir de clientes que já compravam na primeira ou no site. Essa faturação não é verdadeiramente nova. Quanto maior for a sobreposição entre as áreas de influência, mais importante é incorporar a canibalização nas previsões.
Calcular o ponto de equilíbrio da nova loja
A partir dos encargos fixos e da margem de contribuição, calcule a faturação mínima mensal do novo ponto de venda. Depois, converta esse valor num número de compras por dia, utilizando o valor médio de compra previsto. Esta conversão torna as previsões muito mais concretas.
O nosso artigo sobre o ponto de equilíbrio explica o método de cálculo.
Incluir o stock e o crescimento gradual
O stock inicial imobiliza capital antes da primeira venda. Também é necessário financiar os reabastecimentos enquanto a nova loja ainda não atingiu o ritmo normal. Por isso, é preferível reservar uma verba de tesouraria para o arranque, em vez de simplesmente transferir stock da loja original.
Definir critérios de desistência antes de assinar
Estabeleça antecipadamente as condições que o levariam a desistir do projeto: renda demasiado elevada, rentabilidade apenas possível no cenário otimista, necessidade de capital próprio desproporcionada ou localização demasiado próxima da primeira loja. Esta disciplina evita que vários meses de procura se transformem numa obrigação psicológica de assinar.
Para completar o estudo, utilize o guia de escolha da localização e o orçamento de abertura.