Ver pessoas entrar numa loja e sair sem comprar pode dar a impressão de que «vêm só ver». No entanto, a ausência de compra contém informação útil. O problema pode estar no próprio tipo de visitantes, na seleção de produtos, na apresentação, nos preços, no aconselhamento ou simplesmente na falta do produto certo no momento certo.
Talvez o visitante não fosse um potencial comprador
Uma montra muito apelativa pode atrair muitas visitas por curiosidade, sem intenção real de compra. Isto não é necessariamente negativo: alguns visitantes regressarão. Mas, se a loja atrair sistematicamente um público diferente daquele que pretende alcançar, o posicionamento ou a comunicação podem não estar alinhados.
A secção pode ser demasiado difícil de compreender
Numa loja esotérica, uma grande variedade pode tornar-se um obstáculo. Demasiadas pequenas referências, tradições misturadas ou produtos sem explicação podem provocar excesso de opções. O cliente hesita e adia a compra.
Uma seleção mais clara, com algumas referências de orientação e categorias bem definidas, facilita a decisão.
O preço nem sempre é o verdadeiro problema
Um produto pode parecer caro porque o seu valor não é explicado. A origem, o material, o formato, o fabrico, a quantidade ou a utilização devem estar visíveis. Antes de baixar o preço, verifique se o cliente percebe o que está a comprar.
O atendimento pode ser demasiado insistente ou demasiado ausente
Uma abordagem insistente pode afastar clientes, mas ignorar totalmente um principiante pode deixá-lo perante um catálogo que não compreende. Um acolhimento simples, seguido de disponibilidade sem pressão, costuma funcionar melhor do que um discurso de venda imediato.
A confiança constrói-se nos pormenores
Etiquetas legíveis, preços visíveis, loja limpa, informações coerentes, meios de pagamento com cartão claramente anunciados e política de devoluções compreensível reduzem a incerteza. Online, os mesmos sinais passam pelas fotografias, informações de entrega, informações legais e avaliações.
O produto procurado pode estar esgotado
Registe os pedidos a que não consegue responder. Se vários clientes pedirem a mesma categoria ou formato, estas «não vendas» podem ser mais elucidativas do que o stock já disponível.
Observar sem vigiar
As perguntas feitas, as zonas onde os visitantes param, os produtos que pegam e voltam a pousar e os pedidos não satisfeitos fornecem indicações. Junte estas observações aos dados de vendas, em vez de avaliar apenas a impressão geral da loja.
Este diagnóstico complementa a análise da taxa de conversão e a organização da seleção de produtos.