A margem de uma loja esotérica não se resume à diferença entre o preço de grossista e o valor apresentado nas prateleiras. Entre ambos contam-se o IVA, o transporte, as embalagens, os custos de pagamento, os descontos e os artigos por vender. Um produto pode parecer rentável individualmente e, ainda assim, contribuir pouco para as despesas do estabelecimento.
O cálculo torna-se mais claro quando cada valor tem uma definição exata. A calculadora de margem comercial e resultado após despesas permite testar preços, descontos e custos por artigo. Distingue vários indicadores, ajudando o comerciante a comparar cenários e a compreender o significado de cada resultado.
Começar pelo custo de aquisição sem IVA
O preço de compra sem IVA é o ponto de partida. Corresponde ao montante faturado pelo fornecedor, excluindo o IVA dedutível. Para apurar o custo real do artigo, o revendedor acrescenta as despesas diretamente associadas à sua aquisição: parte do transporte, embalagem adicional, etiqueta complementar ou outro custo necessário à venda.
O custo unitário sem IVA pode, assim, ser calculado somando ao preço de compra sem IVA os custos diretos por unidade. As despesas gerais da loja, como a renda ou a mensalidade do sistema de caixa, não são atribuídas da mesma forma a cada artigo. No entanto, terão de ser suportadas pela margem global das vendas.
Distinguir margem comercial, taxa de margem e taxa de marca
| Indicador | Cálculo | O que mede |
|---|---|---|
| Margem comercial por unidade | Preço de venda sem IVA − custo de aquisição sem IVA | Montante sem IVA disponível após os custos diretos do artigo |
| Taxa de margem | Margem ÷ custo de aquisição sem IVA × 100 | Margem em relação ao custo do artigo |
| Taxa de marca | Margem ÷ preço de venda sem IVA × 100 | Peso da margem no preço de venda sem IVA |
| Coeficiente multiplicador | Preço de venda com IVA ÷ preço de compra sem IVA | Indicador comercial cuja base de cálculo deve ser sempre explicitada |
A taxa de margem e a taxa de marca não produzem, portanto, a mesma percentagem. Confundi-las pode levar à definição de preços demasiado baixos. O coeficiente multiplicador exige atenção semelhante: alguns profissionais aplicam-no ao preço de compra, outros ao custo de aquisição. A fórmula deve ser usada de forma consistente em toda a empresa.
Exemplo aplicado a um artigo esotérico
Imagine um óleo comprado por 3 € sem IVA. Os custos de transporte e embalagem representam 0,30 € por unidade. O custo de aquisição é, assim, de 3,30 € sem IVA. Com um preço de venda ao público de 9,90 € com IVA e uma taxa de IVA de 20 %, o preço sem IVA é de 8,25 €.
A margem comercial por unidade é de 4,95 € sem IVA. A taxa de margem corresponde a 4,95 ÷ 3,30, ou seja, 150 %. A taxa de marca é de 4,95 ÷ 8,25, isto é, 60 %. O coeficiente calculado entre o preço com IVA e o custo de aquisição sem IVA é 3. Estes valores descrevem a mesma venda sob perspetivas diferentes.
Este exemplo também demonstra por que motivo o preço de compra não basta. Se ignorarmos os 0,30 € de despesas diretas, a margem fica sobrestimada. A página sobre os preços de venda recomendados oferece uma referência comercial, mas cada loja é responsável pelos seus preços e deve ajustá-los aos próprios custos.
Tratar corretamente o IVA
Uma empresa sujeita ao regime normal de IVA utiliza sobretudo os valores sem imposto para comparar custos e margens. O IVA cobrado ao cliente não pertence ao comerciante: será entregue ao Estado após dedução do IVA recuperável, segundo as regras aplicáveis. Para converter um preço com IVA à taxa de 20 % num preço sem IVA, divide-se o primeiro por 1,20.
Uma microempresa francesa abrangida pela isenção de IVA está numa situação diferente: não cobra IVA e não deduz o imposto pago aos fornecedores. Os seus custos reais são, portanto, calculados de outra forma. O enquadramento fiscal deve ser corretamente configurado nas ferramentas de cálculo e confirmado com o contabilista.
Adaptar a margem à função de cada artigo
Nem todos os produtos precisam de apresentar a mesma taxa. Um incenso conhecido pode atrair clientes e ter grande rotação. Uma resina especializada poderá vender menos unidades, mas proporcionar uma margem unitária superior. Um artigo volumoso ou frágil implica custos diretos mais elevados. Uma gama coerente combina estas funções, em vez de aplicar um coeficiente único a todo o catálogo.
O posicionamento da loja também conta. Um estabelecimento que aconselha os clientes, apresenta as tradições com rigor e mantém referências pouco comuns não suporta os mesmos custos de um catálogo generalista. A margem financia igualmente o tempo investido na seleção, redação, apresentação e apoio pós-venda.
Incluir descontos e custos associados à venda
O preço habitual deve permitir suportar as promoções planeadas. Um desconto de 10 % num artigo não reduz a margem em apenas 10 %: diminui a faturação, enquanto o custo de aquisição permanece igual. O impacto no resultado pode ser muito superior. Qualquer promoção merece um cálculo prévio com base no valor efetivamente recebido.
Os custos de pagamento, as comissões das plataformas de venda, a preparação das encomendas e as embalagens de expedição também afetam a rentabilidade de uma loja online. Um espaço físico suporta outras despesas, nomeadamente renda, energia e pessoal. Estes custos não alteram a fórmula da margem comercial, mas condicionam a margem global necessária para atingir o equilíbrio.
Gerir a margem tendo em conta a rotação do stock
Uma taxa elevada nem sempre compensa uma rotação muito lenta. Pelo contrário, um artigo com menor margem pode contribuir bastante para o resultado se vender regularmente e exigir pouco aconselhamento. É, por isso, necessário analisar a margem juntamente com o volume vendido, o tempo em stock e os descontos praticados.
O artigo sobre a gestão do stock de uma loja esotérica explica a relação entre margem, ritmo de vendas e tesouraria. O texto dedicado ao stock inicial ajuda a aplicar estes cálculos logo na primeira encomenda.
Definir um preço que proteja a empresa
Um bom preço não resulta apenas de um coeficiente automático ou da observação isolada da concorrência. Deve partir do custo real, respeitar o posicionamento da loja e contribuir suficientemente para as despesas gerais. O revendedor pode depois comparar o resultado com o mercado, avaliar a aceitação do preço e ajustar os artigos que não cumprem a sua função económica.
Este método confere ao preço uma base justificável e ajuda a comparar fornecedores de forma mais rigorosa. O artigo sobre a escolha de um grossista de produtos esotéricos complementa esta análise para além do preço de compra.
Fontes e referências
Bpifrance Création, Indicadores de gestão. Tactill, Cálculo da margem de uma loja.