Rodzaj opakowania wpływa na cenę detaliczną, tempo sprzedaży, miejsce na półce i zamrożone środki finansowe. W przypadku zużywalnego produktu ezoterycznego wybór masy czy pojemności nie jest więc drobiazgiem. Określa, jak łatwo klient może wypróbować artykuł, jak długo go używa i jak często dokonuje ponownego zakupu.
Sprzedawca powinien brać pod uwagę koszt własny, popyt i funkcję handlową produktu. Kalkulator marży Esotericæ umożliwia porównanie różnych wielkości opakowań na podstawie rzeczywistych kosztów i planowanej ceny detalicznej.
Odróżniaj opakowanie dostawcy od jednostki sprzedawanej klientowi
Opakowanie dostawcy opisuje sposób grupowania produktów do zamówienia: zestaw, karton, ekspozytor lub minimalną ilość. Jednostka sprzedaży to produkt przekazywany klientowi: buteleczka, saszetka, pudełko lub słoik. Oba poziomy wpływają na zapas, ale służą różnym celom.
Pakiet sześciu identycznych buteleczek może być rozsądny przy produkcie szybko rotującym. Taka sama ilość jest już dużym zobowiązaniem dla bardzo specjalistycznego preparatu. Zanim porównasz ceny jednostkowe, sprawdź wymaganą liczbę sztuk, termin ponownej dostawy i przewidywane tempo sprzedaży.
Wykorzystuj małe opakowania do odkrywania produktów
Przystępny format zmniejsza ryzyko odczuwane przez klienta. Odpowiada nowemu surowcowi, jednorazowemu zastosowaniu lub pierwszym próbom. Sprzyja także zakupom uzupełniającym, gdy cena pasuje do głównego artykułu.
Małe opakowanie nie powinno być sztucznie drogie. Koszt pojemnika, etykiety i przygotowania ma większy udział przy mniejszej ilości. Cena musi chronić marżę bez tworzenia nieproporcjonalnej różnicy wobec kolejnego rozmiaru.
Duże opakowania oferuj wtedy, gdy mają uzasadnienie
Większa ilość odpowiada regularnemu użytkowaniu, doświadczonym klientom lub potrzebom zawodowym. Może zwiększyć koszyk i obniżyć koszt na jednostkę miary, lecz zwykle rotuje wolniej. Zapas musi uwzględniać tę różnicę.
Jeśli popyt jest ograniczony, warto unikać kilku bardzo podobnych dużych opakowań. Jedna główna wielkość może stanowić podstawę oferty, a inne lepiej proponować ostrożniej. Artykuł o zarządzaniu zapasami pomaga określić odpowiednią liczbę sztuk.
Dostosuj format do kategorii
Czyste żywice można oferować w różnych gramaturach, jeśli klienci wyraźnie odróżniają zakup na próbę od regularnego używania. Suszone rośliny wymagają szczególnej uwagi na objętość: dwa surowce o takiej samej masie mogą zajmować opakowania o bardzo różnych rozmiarach.
Olejki rytualne i olejki hoodoo powinny zachować buteleczki odpowiednie do deklarowanego zastosowania. Proszki, sole i ryż potrzebują opakowań ograniczających rozsypywanie i chroniących etykietę.
Porównuj ceny z liczbą możliwych zastosowań
Sama masa lub pojemność nie mówi wszystkiego. Sprzedawca może oszacować, na ile rozsądnych zastosowań wystarczy dany format, nie obiecując wszystkim klientom identycznej wydajności. Pomaga to wyjaśnić różnicę między dwoma wielkościami.
Porównanie musi pozostać uczciwe. Duże opakowanie opłaca się tylko wtedy, gdy klient zużyje produkt przed ewentualnym pogorszeniem jego właściwości i przestrzega zasad przechowywania. Przy zakupie próbnym teoretyczna oszczędność dzięki nadmiernej ilości nie oznacza lepszego wyboru.
Oblicz marżę osobno dla każdej wielkości
Stosowanie jednego mnożnika do wszystkich wielkości może prowadzić do niespójnych cen. Koszty pojemnika, transportu, obsługi i strat nie zawsze rosną proporcjonalnie do masy. Dlatego każda jednostka musi mieć własny koszt własny.
Artykuł Jak obliczyć marżę w sklepie ezoterycznym? wyjaśnia różnicę między marżą, narzutem i udziałem marży w cenie sprzedaży. Pozwala to uniknąć rabatów ilościowych, które pochłaniają oczekiwany zysk.
Ograniczaj warianty, które dzielą sprzedaż
Trzy wielkości tego samego produktu dzielą popyt między trzy stany magazynowe. Szeroki wybór może mieć sens przy popularnym surowcu. Staje się kosztowny, gdy każdy wariant sprzedaje się słabo. Dział powinien mierzyć rotację zarówno całego produktu, jak i każdej wielkości.
Prosta metoda polega na rozpoczęciu od dwóch wyraźnie różniących się wielkości i obserwowaniu ich funkcji. Poradnik o zapasie początkowym zaleca taki etapowy test zamiast natychmiastowego wprowadzania całej gamy.
Prezentuj wielkości bez utrudniania wyboru
Warianty powinny znajdować się razem z podaniem ilości, ceny i przeznaczenia handlowego. Oznaczenia mogą rozróżniać zakup próbny, regularne używanie i format profesjonalny, o ile te określenia odpowiadają rzeczywiście sprzedawanej ilości.
W sklepie internetowym wybór wariantu powinien pokazywać cenę i rodzaj opakowania. Zdjęcia muszą pozwalać ocenić skalę produktu. Jedna fotografia dla kilku rozmiarów może prowadzić do błędnych oczekiwań, jeśli różnica nie jest pokazana gdzie indziej.
Uwzględnij opakowanie, magazynowanie i transport
Opakowanie musi chronić towar w magazynie i podczas wysyłki. Zbyt delikatne zwiększa straty. Nadmiernie duże zajmuje miejsce, podnosi koszt przesyłki i może mylić co do ilości zawartości. Wybór powinien łączyć ochronę, informowanie klienta i oszczędność materiału.
Sprzedawca zachowuje wymagane oznaczenia i nie zasłania informacji producenta. Gdy produkt podlega szczególnym przepisom, artykuł o zastosowaniu rozporządzenia CLP pomaga sprawdzić obowiązki związane z etykietowaniem.
Wybierz format odpowiadający rzeczywistej sprzedaży
Dobre opakowanie odpowiada konkretnej potrzebie, ma uzasadnioną cenę i rotację dopasowaną do zapasu. Nie służy mnożeniu wariantów, lecz daje klientowi zrozumiały wybór, a sprzedawcy liczbę sztuk możliwą do sfinansowania.
Decyzję należy aktualizować w świetle sprzedaży. Mały format prowadzący do ponownych zakupów zasługuje na większy zapas. Duży format, który nie rotuje, można wycofać, nawet jeśli jego marża jednostkowa wygląda atrakcyjnie.
Źródła i materiały
Bpifrance Création, Zapotrzebowanie na kapitał obrotowy. Komisja Europejska, Opakowania i odpady opakowaniowe.