Eine Warengruppe mit wenig Umsatz fällt besonders dann auf, wenn ein Esoterikgeschäft dringend Liquidität freisetzen möchte. Doch eine Abteilung allein wegen niedriger Verkaufszahlen aufzugeben, kann ein Fehler sein. Manche Produktbereiche bringen neue Kunden, ergänzen andere Einkäufe oder stärken das besondere Profil des Fachgeschäfts.
Mehr als nur den Umsatz messen
Betrachten Sie die Bruttomarge in Euro, den Warenumschlag, die belegte Regalfläche, ergänzende Käufe und die Häufigkeit, mit der Produkte dieser Kategorie gemeinsam mit anderen Artikeln gekauft werden. Auch eine kleine Warengruppe kann rentabel sein, wenn sie kaum Kapital im Lager bindet.
Die Bedeutung für den Einkaufsweg der Kunden verstehen
Eine Buchabteilung kann weniger Ertrag liefern als eine Auswahl an Räucherwerk, dafür aber Kunden anziehen und das Fachwissen des Geschäfts unterstreichen. Umgekehrt kann eine besonders auffällige Kategorie viel Platz belegen, ohne zu ergänzenden Käufen beizutragen.
Erst verkleinern, dann gegebenenfalls schließen
Reduzieren Sie zunächst die Zahl unterschiedlicher Artikel und behalten Sie die wichtigsten Bestseller. Dadurch kann die Warengruppe übersichtlicher werden und weniger Lagerkapital benötigen. Eine Kategorie, die mit zwanzig Artikeln gut funktioniert, muss nicht achtzig weitere Positionen führen.
Warenpräsentation überprüfen
Manchmal wird eine Kategorie wenig gekauft, weil sie schlecht platziert, unverständlich erklärt oder über mehrere Regale verteilt ist. Testen Sie einige Wochen lang einen sichtbareren Standort, bessere Hinweisschilder oder eine klar zusammengefasste Themenwelt, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen.
Eine Produktgruppe geordnet auslaufen lassen
Wenn Sie eine Kategorie tatsächlich einstellen möchten, stoppen Sie zunächst weitere Bestellungen und bauen Sie die bestehenden Bestände schrittweise ab. Verbleibende Artikel können in Sets, ausgewählten Angeboten oder einem gezielten Ausverkauf angeboten werden. Vermeiden Sie unnötig hohe Sofortrabatte, wenn sich die Ware noch regulär verkaufen lässt.
Freigesetzte Mittel sinnvoll neu verteilen
Eine Sortimentsbereinigung lohnt sich erst dann, wenn das frei gewordene Kapital an anderer Stelle einen höheren Nutzen erzielt: bei gefragten Kernartikeln, vielversprechenden Neuheiten, Werbemaßnahmen oder als Liquiditätsreserve.
Verwenden Sie dazu unsere Ratgeber zur ABC-Analyse, zu GMROI und zum Aufbau eines ausgewogenen Sortiments.