Un reparto con poco fatturato attira subito l'attenzione quando un negozio deve liberare liquidità. Eliminarlo soltanto perché vende poco può però essere un errore: alcune categorie attirano clienti, completano altri acquisti o rafforzano l'identità dell'insegna.
Misurare più del fatturato
Valutate margine lordo in euro, rotazione, superficie occupata, acquisti abbinati e frequenza con cui il reparto compare negli ordini multiprodotto. Una categoria piccola può essere redditizia perché immobilizza poco capitale.
Individuare la funzione nel percorso del cliente
Un reparto libri può generare meno margine degli incensi ma attirare visite e rafforzare la credibilità. Viceversa, una categoria spettacolare può occupare molto spazio senza influenzare gli altri acquisti.
Provare a ridurre prima di eliminare
Diminuite il numero di referenze mantenendo i prodotti più richiesti. Il reparto diventa più comprensibile e richiede meno scorte. Se una categoria funziona con 20 articoli non deve necessariamente averne 80.
Rivedere l'esposizione
Un reparto può vendere poco perché è nascosto, spiegato male o troppo frammentato. Provate una posizione migliore, cartelli più chiari o un raggruppamento tematico per alcune settimane.
Interrompere in modo ordinato
Se decidete di eliminarlo, fermate prima gli acquisti e riducete gradualmente le giacenze. Le referenze rimanenti possono essere inserite in cofanetti, offerte mirate o iniziative di fine linea. Evitate sconti generalizzati immediati se le merci possono ancora vendere normalmente.
Reinvestire le risorse recuperate
L'eliminazione ha senso soltanto se denaro e spazio vengono utilizzati meglio: bestseller, nuove proposte promettenti, comunicazione o riserva di liquidità.
Utilizzate l'analisi ABC, il GMROI e la costruzione dell'assortimento per scegliere.