Il margine di un negozio esoterico non è semplicemente la differenza tra il prezzo del grossista e quello esposto sugli scaffali. Tra questi importi incidono IVA, trasporto, imballaggi, costi di pagamento, sconti e merci invendute. Un articolo può sembrare redditizio per singola unità, ma contribuire troppo poco a coprire le spese dell'attività.
Il calcolo diventa più chiaro quando ogni importo è definito con precisione. Il calcolatore del margine commerciale e del risultato al netto delle spese permette di provare prezzi, sconti e costi per articolo. Distingue i diversi indicatori, così da confrontare gli scenari sapendo esattamente cosa misura ciascun risultato.
Partire dal costo totale IVA esclusa
Il prezzo d'acquisto IVA esclusa è il punto di partenza. Corrisponde all'importo fatturato dal fornitore senza l'IVA detraibile. Per determinare il costo economico del prodotto, il rivenditore aggiunge i costi direttamente imputabili all'acquisto: quota del trasporto, confezionamento aggiuntivo, etichettatura supplementare o altre spese necessarie per metterlo in vendita.
Il costo unitario IVA esclusa può quindi essere espresso come prezzo d'acquisto IVA esclusa più costi diretti unitari. Le spese generali del negozio, come l'affitto o l'abbonamento al registratore di cassa, non vengono attribuite allo stesso modo a ogni articolo. Dovranno comunque essere coperte dal margine complessivo generato dalle vendite.
Distinguere margine commerciale, ricarico e incidenza del margine
| Indicatore | Calcolo | Cosa misura |
|---|---|---|
| Margine commerciale unitario | Prezzo di vendita IVA esclusa − costo unitario IVA esclusa | Importo disponibile, IVA esclusa, dopo il costo diretto del prodotto |
| Tasso di ricarico | Margine ÷ costo unitario IVA esclusa × 100 | Il margine rapportato al costo del prodotto |
| Incidenza del margine sul prezzo | Margine ÷ prezzo di vendita IVA esclusa × 100 | La quota di margine compresa nel prezzo di vendita IVA esclusa |
| Coefficiente moltiplicatore | Prezzo di vendita IVA inclusa ÷ prezzo d'acquisto IVA esclusa | Un indicatore commerciale di cui va sempre specificata la base di calcolo |
Il tasso di ricarico e l'incidenza del margine sul prezzo non producono quindi la stessa percentuale. Confonderli può portare a fissare un prezzo troppo basso. Anche per il coefficiente moltiplicatore occorre attenzione: alcuni professionisti lo applicano al prezzo d'acquisto, altri al costo totale. La formula scelta deve rimanere costante in tutta l'azienda.
Un esempio applicato a un prodotto esoterico
Immaginiamo un olio acquistato a 3 € IVA esclusa. La quota di trasporto e confezionamento è di 0,30 € per unità. Il costo totale arriva quindi a 3,30 € IVA esclusa. Con un prezzo al pubblico di 9,90 € IVA inclusa e un'IVA del 20 %, il prezzo di vendita IVA esclusa è pari a 8,25 €.
Il margine commerciale unitario è di 4,95 € IVA esclusa. Il tasso di ricarico è 4,95 ÷ 3,30, ossia 150 %. L'incidenza del margine sul prezzo è 4,95 ÷ 8,25, ossia 60 %. Il coefficiente tra prezzo di vendita IVA inclusa e costo unitario IVA esclusa è pari a 3. Questi risultati descrivono la medesima vendita da prospettive differenti.
L'esempio dimostra perché il solo prezzo d'acquisto non basta. Senza considerare gli 0,30 € di costi diretti, il margine sarebbe sopravvalutato. La pagina sui prezzi di vendita consigliati fornisce un riferimento commerciale, ma ogni negozio è responsabile dei propri prezzi e deve adattarli ai costi effettivi.
Gestire correttamente l'IVA
Un'impresa soggetta a IVA ragiona soprattutto al netto dell'imposta per confrontare costi e margini. L'IVA incassata sulle vendite non appartiene al commerciante: viene versata all'erario al netto dell'IVA detraibile secondo le regole applicabili. Per convertire un prezzo IVA inclusa con aliquota al 20 % in un prezzo IVA esclusa, si divide l'importo per 1,20.
Una microimpresa che beneficia del regime francese di esenzione IVA si trova in una situazione diversa: non addebita l'IVA e non recupera quella pagata ai fornitori. Il costo effettivo va quindi calcolato in modo differente. Il regime fiscale deve essere configurato correttamente negli strumenti di calcolo e verificato con il professionista che segue la contabilità.
Adattare il margine al ruolo del prodotto
Non tutte le referenze devono avere la stessa percentuale. Un incenso noto può funzionare da prodotto civetta e generare vendite frequenti. Una resina specializzata può vendere meno spesso ma assicurare un margine unitario maggiore. Un articolo voluminoso o fragile comporta costi diretti più alti. Un assortimento coerente combina queste funzioni invece di imporre lo stesso coefficiente all'intero catalogo.
Conta anche il posizionamento commerciale. Un negozio che offre consulenza, presenta le tradizioni con rigore e mantiene articoli poco comuni sostiene costi diversi da un semplice catalogo generalista. Il margine finanzia anche il tempo dedicato alla selezione, alla redazione, all'esposizione e all'assistenza postvendita.
Includere sconti e spese legate alla vendita
Il prezzo ordinario deve poter sostenere le promozioni previste. Uno sconto del 10 % su un articolo non riduce il margine del 10 %: diminuisce il ricavo mentre il costo d'acquisto resta invariato. L'effetto sul risultato può dunque essere molto più significativo. Ogni promozione va calcolata in anticipo sul prezzo realmente incassato.
Costi di pagamento, commissioni dei marketplace, preparazione degli ordini e imballaggi di spedizione incidono sulla redditività di un e-commerce. Un negozio fisico sostiene altre spese, come affitto, energia e personale. Questi costi non cambiano la formula del margine commerciale, ma determinano il margine complessivo necessario per raggiungere il pareggio.
Gestire il margine insieme alla rotazione delle scorte
Una percentuale elevata non compensa sempre una rotazione molto lenta. Al contrario, un articolo con margine inferiore può contribuire molto ai risultati se vende regolarmente e richiede poca consulenza. Il commerciante deve quindi leggere il margine insieme al volume venduto, alla durata delle scorte e alla percentuale di sconto.
L'articolo sulla gestione delle scorte di un negozio esoterico illustra il rapporto tra margine, velocità di vendita e liquidità. Quello sulle scorte iniziali aiuta ad applicare i calcoli già dal primo ordine.
Stabilire un prezzo che tuteli l'impresa
Il prezzo giusto non deriva da un coefficiente automatico né dall'osservazione di un singolo concorrente. Parte dal costo totale, rispetta il posizionamento del negozio e lascia un contributo sufficiente a coprire le spese. Il rivenditore può poi confrontare i risultati con il mercato, verificare l'accettazione del prezzo e modificare le referenze che non assolvono al loro ruolo economico.
Questo metodo rende il prezzo giustificabile e permette di confrontare meglio i fornitori. L'articolo sulla scelta di un grossista esoterico completa l'analisi andando oltre il semplice prezzo d'acquisto.
Fonti e riferimenti
Bpifrance Création, Indicatori di gestione. Tactill, Calcolo del margine per un negozio.