Mit der Unterschrift unter einen Gewerbemietvertrag gehen Sie langfristige Fixkosten ein, noch bevor klar ist, wie potenzielle Kunden tatsächlich auf Ihr Angebot reagieren. Wenn bei der Positionierung, der Produktauswahl oder dem vorgesehenen Einzugsgebiet Unsicherheit besteht, kann es deshalb sinnvoll sein, das Geschäftskonzept zunächst in kleineren Formaten zu testen.
Ein solcher Test muss nicht bereits das spätere Fachgeschäft perfekt nachbilden. Er soll einige konkrete Fragen beantworten: Welche Produkte wecken Interesse? Welche durchschnittlichen Ausgaben sind Kunden bereit zu tätigen? Welche Kundengruppen kommen tatsächlich? Mit welchen Begriffen suchen sie nach den Artikeln? Und vor allem: Erzielen die Verkäufe eine Handelsspanne, mit der sich die späteren Betriebskosten finanzieren lassen?
Mit einer überschaubaren Produktauswahl beginnen
Ein erster Test kann mit einem begrenzten, aber repräsentativen Sortiment durchgeführt werden. Sie müssen nicht alle langfristig geplanten Artikel anbieten. Stattdessen sollten Sie einige wichtige Warengruppen und unterschiedliche Preisstufen abdecken, um die Reaktion Ihrer Zielgruppe zu beobachten.
Verknüpfen Sie voraussichtlich regelmäßig nachgefragte Produkte mit einigen Artikeln, die sich deutlich vom allgemeinen Angebot abheben. So erkennen Sie, ob Kunden ausschließlich häufig erhältliche Artikel kaufen oder ob Ihr spezialisierter Ansatz ebenfalls Interesse findet.
Märkte, Veranstaltungen und Pop-up-Stores nutzen
Ein zeitlich begrenzter Verkaufsstand oder Pop-up-Store ermöglicht es, das Kaufverhalten zu beobachten, ohne bereits einen langfristigen Gewerbemietvertrag abzuschließen. Gespräche mit Besuchern liefern außerdem Informationen, die ein Fragebogen kaum erfassen kann: nachgefragte, aber nicht verfügbare Artikel, Einwände gegen Preise, schwer verständliche Produktgruppen und der tatsächliche Beratungsbedarf.
Auch der Teststandort ist wichtig. Eine sehr spezialisierte Veranstaltung bestätigt möglicherweise nur die Nachfrage bei einem ohnehin interessierten Publikum. Das beweist noch nicht, dass ein täglich geöffnetes Ladengeschäft im selben Viertel erfolgreich wäre. Werten Sie die Ergebnisse deshalb mit Vorsicht aus.
Zusätzlich online testen
Ein kleiner Onlineshop oder eine gezielt zusammengestellte Produktauswahl, die Sie vor der Eröffnung verkaufen, liefert Daten zu Suchanfragen, Produktansichten, Warenkorbaktionen und tatsächlichen Bestellungen. Über eine lokale Projektseite können Sie außerdem E-Mail-Anmeldungen oder konkrete Informationsanfragen sammeln.
Online lassen sich verschiedene Botschaften mit überschaubarem Budget vergleichen: traditionelles Esoterikgeschäft, Divination, Ritualprodukte, Mineralien oder ein breiteres Sortiment. Entscheidend ist nicht, welche Formulierung die meisten Klicks erzeugt, sondern welche die zu Ihrem Konzept passende Kundschaft erreicht.
Die richtigen Kennzahlen erfassen
Die reine Besucherzahl reicht für eine Entscheidung nicht aus. Notieren Sie Umsatz, Zahl der Käufe, durchschnittlichen Warenkorb, Bruttomarge in Euro, besonders häufig verkaufte Artikel und den Anteil der Besucher, die tatsächlich einkaufen. Halten Sie auch fest, welche Produkte Kunden vergeblich gesucht haben.
Diese Angaben können Sie anschließend mit der geplanten Gewinnschwelle vergleichen. Wenn Ihr Geschäftsmodell täglich 15 Verkäufe mit einem durchschnittlichen Warenkorb von 40 € benötigt, ein gut besuchter Test aber nur drei oder vier Käufe erzielt, müssen Sie entweder das Sortiment oder Ihre Besucherannahmen überarbeiten.
Das Einzugsgebiet überprüfen
Die französischen Industrie- und Handelskammern (CCI) empfehlen, bei Standortentscheidungen das lokale Umfeld, mögliche Kunden, Wettbewerber und das Einzugsgebiet zu untersuchen. Ein Verkaufstest vor Ort ergänzt diese Analyse durch tatsächliches Kaufverhalten.
Wenn mehrere Stadtteile infrage kommen, können Sie mit einzelnen Verkaufstagen oder Aktionen in unterschiedlichen Gegenden Vergleichsdaten gewinnen. Berücksichtigen Sie dabei Wochentag, Wetter, Art der Veranstaltung und Jahreszeit.
Auf Grundlage verschiedener Belege entscheiden
Kein einzelner Test kann den Erfolg eines dauerhaft betriebenen Ladens garantieren. Das Ziel besteht darin, die Unsicherheit durch mehrere Quellen zu verringern: Marktanalyse, lokale Daten, Testverkäufe, Online-Reichweite, tatsächliche Handelsspanne und finanzielle Belastbarkeit.
Die Standortanalyse der CCI Hérault zeigt einen regionalen Untersuchungsansatz, der mit praktischen Verkaufstests kombiniert werden kann.
Aus dem Test konkrete Maßnahmen ableiten
Nach der Erprobung sollten Sie in der Lage sein, bestimmte Elemente des Vorhabens zu verändern: Sortiment, Preisstufen, erforderliche Ladenfläche, Warenbestand, gesuchte Lage oder die Aufteilung zwischen stationärem Handel und E-Commerce. Würde der Test unabhängig von den Ergebnissen keinerlei Entscheidung beeinflussen, hätte er lediglich der eigenen Beruhigung gedient.
Ein Geschäftskonzept vor der Vertragsunterzeichnung zu testen, beseitigt also nicht sämtliche unternehmerischen Risiken. Es hilft jedoch, langfristige Verpflichtungen mit mehr realen Daten und einem bereits am Markt erprobten Sortiment einzugehen.